Irina Domsch de Grassmann - Choosing Argentina
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Argentina, mi País, mi Vocación

La frase de Robert Forts:
“Dos senderos se abrían en el bosque
y yo…
yo tomé el menos transitado…”

transmite el impulso de „Choosing-Argentina“ como emprendimiento de Marketing de Destino: ARGENTINA

Propósito:

Incrementar la familiarización del destino ARGENTINA en cada uno de los eslabones del turismo emisivo del mercado D-A-CH

(D: Alemania – A: Austria – CH: Suiza).

En el „inconsciente colectivo“ del viajero de habla germana, el destino „Argentina“ no existe o máxime, ocupa un lugar de destino soñado: «Oh, Argentinien, das ist mein Traum Ziel!» „ Oh, Argentina… Mi destino soñado!“ cuántas veces he escuchado esa expresión desde que vivo en Alemania!

El desafío y la meta de Choosing Argentina es concretizar medidas de marketing de alto valor residual y brindar apoyo desde éste mercado para adaptar el mensaje a la características del target al que queremos alcanzar.

Lograr que el „TARGET germano-parlante“ sienta la curiosidad, la necesidad y el impulso de transformarse en „TURISTA“, en nuestro „PASAJERO“, en nuestro „HUESPED“ y finalmente en nuestro „MULTIPLICADOR“.

Casi 30 años de experiencia en turismo tanto en Argentina como en Europa, red de contactos, habilidad para conectar personas, creatividad, ideas innovadoras, curiosidad, ojo crítico, honestidad e independencia son algunas de las herramientas a disposición…

…los caminos son muchos, le ofrezco elegir en conjunto cual tomar.

Webinarios

Destino ARGENTINA: «El país de los 6 continentes». Webinar acortado a 30 Minutos sobre las 6 regiones turísticas argentinas: Cuyo, Patagonia, Norte, Litoral, Córdoba y Buenos Aires.

La ciudad de PUERTO MADRYN puerta de entrada al santuario de vida silvestre en la Península de Valdés. Destino para disfrutar fauna todo el año.

Esteros del Iberá: Área natural casi intacta, más grande que el estado de Renania del Norte-Westfalia. Un tercio de ese territorio está bajo protección.

El Calafate, reino mágico de los glaciares, que ofrece uno de los espectáculo más deslumbrante de la naturaleza. 600 km hacia el sur, Ushuaia, la capital la Isla de Tierra del Fuego, nos atrapa con todo el magnetismo y la fascinación que ejerce el legendario “fin del mundo”.

El «Target» D-A-CH(1)

El viajero a destinos internacionales lejanos de origen alemán, suizo y austríaco, es un turista que desea acumular experiencias en su vida. Casi el ochenta por ciento de ellos lee y se informa por su cuenta, con mínimo un año de anticipación previo al contacto con la agencia. Un típico „look offline“.

Casi la mitad de ellos son viajeros „book offline“, ya que basan su decisión en las recomendaciones de agentes de viajes u operadores, tanto realice sus reservas de ‘sistema de módulos’, como en paquete.

Si bien la tendencia de „book online“ existe, la compra de alojamientos y tickets específicos, vía portales online y de compra directa se dificulta, según haya o no una barrera idiomática. Sobre todo en la convergencia del alemán al español.   Por lo que es de vital importancia, que el agente de viajes del país emisor, cuente con calificada información y capacitación del destino „Argentina“. 

Si bien el alemán en general tiene un muy buen nivel de inglés, su corazón se abre de par en par si nos dirigimos a él en su propio idioma.

Su agente de viajes

Alemania cuenta con una de las redes de agentes más grandes del mundo, incluso según datos actuales de noviembre del 2016, se ha contabilizado un nuevo aumento en la cantidad de agencias:  de 9.880 en 2015 un total de 9909 (2) agencias.  Aproximadamente 2.500 son operadores.

Hablamos de 68.904 empleados, a los que se suman 1.310 jóvenes que se están capacitando y estudiando las carreras afines al turismo.(4)

Resumen en cifras estadísticas 2016(3)

 Agencias en Alemania

9.909

Operadores aprox.

2.500

 Agentes de viajes aprox.

70.000

 Millones de habitantes DACH

97,7

 Millones habitantes viaja anualmente (77%)

62,07

 Millones de viajeros anuales de viajes > 5 días

53,4

Empresas turísticas de viajes en autobus

4.800

 Promedio viajes anuales por persona

1,3

Evolución de las Agencias de viajes en número y tipo

Tipo de Agencia Año 2.014 Año 2.015
Agencia Clásica 2.393 2.384
Business Travel 802 790
Agencia Turística 6.634 6.706
Total de Agencias 9.829 9.880

Las agencias más grandes de Alemania (venta en millones de euros)

TUI Deutschland 4.500
Thomas Cook 3.250
DER Touristik 3.237
FTI 2.150
Alltours 1.502
Aida Cruises 1.315
Schauinsland Reisen 1.100

Ventas Totales en 2015 según tipo de clientes (en Billones de Euros)

Ventas TOTALES: 23,7
Clientes privados: 16,2
Business Travel: 7,5

Casi 100.000.000 de habitantes D-A-CH

El 77% de los casi 81 millones de habitantes en Alemania (D), 8,3 millones en Suiza (CH) y 8,8 millones en Austria (A) viaja 1,3 veces por año.

Solo el 29% (27% en 2015) de los alemanes eligen su propio país como destino.

El 71% viaja al exterior, de los cuales aproximadamente un 11 % realizan viajes lejanos, intercontinentales o cruceros.  El restante se divide en ⅔ con destino al Mar Mediterráneo y ⅓ viajan con su propio automóvil.  Con una marcada preferencia hacia destinos con idiomas de raíz latina.

Un 8,1 % de ellos hace viajes de larga distancia y un 3,1% viajes de cruceros. *(5)

Las 10 destinaciones preferidas por los alemanes

España 13,1%
Italia 8,2%
Turquía 7,3%
Austria 5,3%
Croacia 3,2%
Grecia 3,0%
Francia 2,9%
Polonia 2,5%
Holanda 2,1%
EEUU 1,9%

Preferencia de destinos del pasajero D-A-CH hoy y tendencias

.

Estos turistas de larga distancia, que conforman ese 11%, planean y organizan sus viajes con mucho tiempo de anticipación y eligen como destino principal hoy: USA, Asia y las playas del Caribe.

Los recurrentes atentados de terrorismo en Turquía, las situaciones problemáticas en Grecia, cercano Oriente y norte de Africa han vedado estos destinos de histórica preferencia. Para el 43 % de los viajeros, la seguridad personal en general (salud, equipaje, familia, etc.) fue y será un factor decisivo a la hora de la elección*(7). Incluso volviendo la paz a esas regiones, la confianza ha sido quebrada y el alemán ha cambiado su „blanco“.

En vista a la situación internacional, la „corriente turística del alemán, se ha trasladado de este a oeste“ *(8).  Además, «las agencias de turismo alemanas miran con preocupación hacia el negocio de viajes a EEUU*(11) a partir de la asunción del nuevo presidente Trump.

España incluyendo las Islas Canarias y Islas Baleares ha registrado un aumento de ingreso turístico de dos dígitos.  También Grecia, Portugal y Bulgaria han ganado terreno por sobre Turquía, Egipto y Túnez que han salido como claros perdedores, con una baja de 40 a 60% en volumen de ventas. *(9)

Situación que ha provocado una invasión de los destinos con sus consiguientes notables efectos positivos y negativos, como lo muestra el ejemplo de la Isla de Mallorca:  cada uno de los alojamientos está lleno, pero 90.000 autos de alquiler circulan por la isla y los lugareños describen la situación con exclamaciones de angustia: „invasión! infierno“! *(10).

Situaciones que por si lamentables, aunque beneficiosa a la hora de atraer las corrientes hacia destinos argentinos!

Tendencias en los motivos de viaje

Las tendencias en los motivos de viajes de:  búsqueda de descanso, visita a parientes o amigos y viajes por cuestiones de salud está en baja. 

En cambio, hay un aumento hacia destinos que proveen sol, playa, naturaleza, sightseeing y circuitos. La búsqueda de actividades, diversión, cultura y viajes de estudio en el destino se mantiene estable.

Duración promedio de viaje en días

10,2

El promedio de duración del viaje ha tenido una tendencia a reducirse y se ha contabilizado en el 2015 en 10,2 días.

Gasto turístico*(6)

 

La billetera de viaje del alemán se ha llenado nuevamente. En promedio han gastado 2.468 Euro (2015: 2.457 Euro) con lo que están nuevamente por encima de la media europea (2.247 Euro) para traslado, alojamiento, comidas y actividades en destino.

Interesante es que el austríaco gasta incluso más que el alemán, o sea 2700€ y el turista norteamericano, muy por debajo, solamente 1900€.  El francés gasta 2300€, el italiano apenas 2000€ y el español 1880€. 

Según estadísticas, los habitantes de los países del sur europeo, son los que más han tenido que renunciar a sus vacaciones anuales,  35 % de los italianos y 26% de los españoles no han podido financiarlas.  En Francia un 20% y Bélgica un 15 %, mientras que en Alemania y Austria solo un 6% se vieron obligados a quedarse en sus hogares durante las vacaciones.

Situación actual de „Argentina“ como destino para le mercado D-A-CH

.

Aunque las ventas online han ganado terreno, los operadores y las agencias de viajes tradicionales siguen manteniendo un rol fundamental en la producción, comercialización y venta de viajes complejos de larga distancia.  Si bien el turista germano-parlante ya comienza a planear su viaje previo a la consulta con el agente, ante la toma de decisión final éste sigue apoyándose definitivamente en sus recomendaciones.

Aquí Argentina es sinónimo de:  „carne, Messi, pampa y tango“!  Hay mucho trabajo por hacer…

Tampoco es útil, por ejemplo, un video-clip con escenas de varios minutos de „nieve en los Andes“ para ser utilizado en un evento de promoción del destino Argentina en Alemania a mes de marzo o sea, al final de un invierno frío que dura 6 meses!  A esa altura, lo último que desea ver nuestro auditorio es: „nieve“!

Las guías de viajes que se adquieren en las librerías lamentablemente cuentan con fotos viejas e informaciones desactualizadas.

El grado de familiarización del agente de viajes en general con el destino Argentina es paupérrimo.  Tanto a nivel de enseñanza secundaria, como en escuelas terciarias turísticas, la formación geográfica es de muy baja calidad y no es comparable con la de las instituciones educativas turísticas argentinas. 

Aquí entra en juego simplemente la simpatía de cada agente hacia tal o cual país o la facilidad de acceso a la información hacia un destino u otro.

En general saben que: „se habla español, es un país en Sudamerica, tiene unas cataratas o son en Brasil?, la capital es BUE, etc»… «Patagonia» es una marca, pero muchos dudarían al intentar localizarlo en un mapamundi. „Norte“, „Cuyo“ o „Litoral“ son palabras que nunca han oído nombrar en relación con éste destino.  „Córdoba“, siempre hay que aclarar que „existe también un ‚Córdoba‘ en Argentina!“, lo cual los sorprende sobremanera.  El alemán relaciona Córdoba con España, nunca con Argentina.

El agente de viajes tiene un déficit en la capacitación para la „venta“ de Argentina como destino.  De suma utilidad, sería una encuesta actualizada, para marcar un punto de partida.  A partir del cual sería primordial iniciar una capacitación con el objetivo de trasformarlos en vendedores entusiastas e informados.  Marcar un punto de partida para la labor de capacitación.

Debido a la situación internacional y a las características especificas de éste mercado emisivo, es fundamental, que el Inprotur o las Representaciones de las seis Regiones Turísticas se nutran de la óptica y de la experiencia de profesionales experimentados in situ, inmersos en el mercado emisor.

Los tiempos y mecanismos de toma de decisión (desde las instituciones nacionales hasta las municipales, y es desde las mixtas hasta las privadas receptivas), van a destiempo con los tiempos y costumbres del mercado emisor. Concretamente y a modo de ejemplificación, las gestiones previas a las ferias deberían estar concluidas meses antes de la feria y no recién, a las corridas, unos días antes de iniciarse el evento.  Las agendas del agente alemán comienzan a armarse 3 meses antes de las ferias.

Excelentes iniciativas, como la supresión del 21% del IVA de las tarifas de hotel para extranjeros, el impulso a la conectividad aérea, la ampliación del programa „Visit Argentina“, modernizaciones de aeropuertos y sistemas de aterrizaje, etc. son insuficientes, si estas informaciones no llegan a los oídos correctos.

La Embajada y los Consulados Argentinos en Alemania hoy por hoy no cuentan, según mi conocimiento, con personal capacitado en turismo argentino y buen manejo del idioma alemán. Por lo tanto, cualquier consulta profesional o privada sobre Argentina como destino, sus regiones o productos queda sin responder.  Las novedades quedan sin ser derivadas a la prensa.  En consecuencia, se produce un vacío que una o dos ferias internacionales no alcanzan a cubrir.

El objetivo en primer instancia, es que el agente de viajes tome en consideración ofrecer «Argentina» como destino! 

En segunda, que esa recomendación sea calificada. 

En tercer instancia, aprovechar el efecto residual y multiplicador a partir de la experiencia vivida de sus clientes.

Lic. Irina Domsch de Graßmann

REFERENCIAS

*(1) D= Deutschland/Alemania, A= Austria y CH=Suiza
*(2) http://www.fvw.de/index.cfm?cid=18082&pk=164497&event=showarticle&wt_mc=fvwAM
*(3) Forschungsgemeinschaft Urlaub und Reisen (FUR) Reiseanalyse 2016
*(4) Fuente: Bundesagentur für Arbeit; Deutscher Industrie- und Handelskammertag
*(5) Fuente: Bundesverband der Deutschen Tourismuswirtschaft
*(6) http://www.presseportal.de/pm/52259/3329560
*(7) http://www.maz-online.de 
*(8) GfK-Analisis de reservas turísticas -Presidente de la Asociación de Agentes de Viajes Alemán- Deutschen Reiseverbands (DRV), Norbert Fiebig.
*(9) http://www.fvw.de/drv-jahresbilanz-minus-im-touristikgeschaeft/393/164496/18076
*(10) (https://www.welt.de/reise/Fern/article157963307/Die-Schattenseiten-der-Rekordsaison-auf-Mallorca.html)
*(11) http://www.fvw.de/index.cfm?cid=18076&pk=164980&event=showarticle&wt_mc=fvwAM